¿Descontar o devaluar? la diferencia que necesitas saber para crecer tu negocio

Si hay algo irresistible para los consumidores, y en muchas ocasiones también para las empresas, son los descuentos, ya sea que se trate de una estrategia de marketing para impulsar las ventas en temporada alta o porque la compañía necesita liquidez o deshacerse de viejo inventario.

No importa cuál sea la razón por la cual un emprendedor opte por ofrecer descuentos; esta estrategia puede atraer a un público que solo está interesado en el precio bajo, no necesariamente en el producto o servicio, su calidad, su valor o su propósito.

“Hablemos las cosas como son. Si voy a una tienda departamental y veo unos tenis padrísimos para correr maratones con un 50% de descuento, es muy posible que los compre solo porque tienen un descuento muy atractivo, pero, yo casi ni uso tenis y menos soy corredor de maratones. Caeré como muchos otros en la tentación del descuento, pero, ¿volveré a comprar el producto?, ¿regresaré a esa tienda? Probablemente no, porque para mí no hay valor, yo no soy tú cliente y sólo aproveché tu descuento”, señala Pepe, fundador de Happpy, comunidad de e-learning para emprender a ser feliz.

Explica que con frecuencia algo que llega a confundirse entre el furor de las rebajas es la diferencia entre descontar y devaluar. Descontar es ofrecer cupones del 10% o 15% y no está mal, pero esto hará que lleguen clientes que no puedan pagar el costo real o que no le vean valor, es decir, los cupones suelen llevar a las empresas al target equivocado. 

“En cambio devaluar es dar lo mismo, pero cobrar menos, por ejemplo tener cupones del 70% de descuento. Aquí el problema se potencializa, porque la empresa no sólo pierde dinero y oportunidades valiosas de llegar a clientes efectivos, que recomienden, que regresen, pero sobre todo, que estén dispuestos a pagar lo que vale el producto”, afirma Pepe.

Las compañías que no tengan esto claro tienen un problema que a mediano y largo plazo pasará de ser un mes de pérdidas a un negocio a punto de quebrar, porque están comunicando su propuesta de forma erronea.

“Puedes tener un proyecto increíble al que ames y le dediques miles de horas y desvelos, pero cuando esto no lo comunicas correctamente, lo único que haces es restarle valor, porque no conectas con las personas y no atraes a esos clientes que ven el valor que ofreces. Cuando tu comunicación es buena, hasta el cliente va a sentir que tu producto es barato, sin necesidad de ofrecer cupones de descuento, y va a regresar porque va a decir: ‘no puedo creer todo lo que recibí por lo que pagué’”, añade el fundador de Happpy.

Estrategias de promoción efectivas

En lugar de ofrecer descuentos generales, Pepe afirma que la clave está en desarrollar estrategias de promoción enfocadas en atraer al mercado objetivo. Esto implica conocer a fondo a los clientes ideales: sus necesidades, deseos, y patrones de compra. Las promociones deben estar diseñadas para atraer a estos consumidores, ofreciendo descuentos que no solo generen ventas inmediatas, sino que también fomenten la lealtad y las compras recurrentes.

Una estrategia efectiva puede incluir ofertas exclusivas para clientes habituales o descuentos en productos complementarios que incentiven la compra de artículos de mayor valor. También es fundamental comunicar el valor agregado del producto o servicio, más allá del precio, destacando su calidad, beneficios, exclusividad o cualquier otro atributo que lo diferencie en el mercado.

El poder de los descuentos bien focalizados

“Un descuento bien focalizado es una estrategia ganadora: un puente a mayores ventas y a una base de clientes leales que sabes estarán interesados en cada nuevo producto que saques. ¿Es garantía de que te comprarán todo lo que lances al mercado? No, seamos realistas, pero en definitiva, si sacas unos nuevos tenis de maratón especializados de 7 mil pesos, sin descuento, ¿quién los va a comprar? Yo, que jamás correré por gusto o alguien que sí lo hace?”, añade el fundador de Happpy.

Cuando se dirige al cliente ideal, el descuento no solo incentiva la compra, sino que establece el inicio de lo que puede transformarse en una relación a largo plazo con el consumidor. De ahí que sea esencial que estas ofertas se vean como un valor agregado, y no como una estrategia desesperada para vender.